高新技术产品的渠道建设 -大玩家官方网站

　　高新技术产品可分为两种，一种是旧有产品的性能提升，例如彩电从普通型到纯平、超平的转移，虽然有一定的技术含量，但客户对其产品已有一定的认识。另一种是全新产品，首先需要去增加客户对公司的了解。

　　对于第一种产品，由于客户已经很熟悉，而且一般已有了一个完善的销售渠道，这时应该首先分析一下新产品和旧有产品的区别是否容易被客户和代理商接受，如果较易被客户接受的话，可完全利用旧有的渠道，把信息传达给客户，同时结合广告宣传，一般会起到较好的效果。如果不易被客户和代理商接受，还需考虑利用产品讲座和专题论坛、巡回展示等形式通过网络或直接接触的方式推广。此外，这种情况下，可以考虑吸引新的代理商加入。

　　对于第二种产品，由于是全新产品，在性能、价格、应用领域有明显差异，因此其渠道建设也有很大的不同，根据产品的特点，可采取不同的渠道策略。

　　1、如是针对个人消费的产品，应该在大力广告宣传的同时，迅速进行渠道的建设，要保证广告要伴随着铺货前进，强力广告的覆盖领域必须有很好的销售代理渠道，如果产品不被渠道认可，可通过各地的办事处直接向大型商场、超市铺货，否则将大大降低广告的效果。

　　2、如果是价位较高的工业品，可在宣传的配合下，销售部门和各地的办事处直接向原有的意向客户和潜在客户群推广，可采取电话、直邮、e-mail等方式宣传与直接登门拜访的方式相结合的做法。针对客户集中的地区，可采取直接到当地演示、集中讲解的方式，可以参加当地相关的展会，也可以单独举办活动，如能与当地对口的地方部门合作，效果会更好。由于价位高，一般应以直销为主，慎重选择代理商。

　　3、如果是价位较低的工业品的话，除在客户集中地区建立办事处外，应考虑建立一级的代理商，其上直接向公司市场部门或当地的办事处负责，下直接进行产品销售。为增进代理对产品的了解，应组织详细的产品知识培训，保证代理商能对客户提出的绝大部分问题做出满意的答复。应建立严格的代理管理办法，以避免代理商之间和代理与直接销售之间的冲突。